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携程遭遇危机,并找到出路

携程遭遇危机,并找到出路

出路危机携程

  作为携程的创始人,梁建章另外的一个身份是人口学家。2016年卸任CEO之后,他见诸报章的言论也更多是关于人口与社会发展。但2018年5月开始,他却罕见的就携程价值观话题连续发声。  在一封携程CEO孙洁与董事长梁建章联合署名的致携程股东的公开信中,两位携程的最高领导者强调,以客户为中心是携程的核心价值观。就在不久前的携程2018年一季度财报电话沟通会上,梁建章再次向分析师们强调了上述价值观,并表示不会为增加短期利润而牺牲客户价值。  将价值观频频挂在嘴边,往往意味着价值观可能出现了问题。  携程确实正在遭遇一场事关价值观拷问的危机。  在过去一段时间里,有关携程的用户投诉频繁爆发,多次演变为大小不一的舆论事件,这让携程的口碑与品牌在大众层面节节败退尽管在很多专业人士眼中,携程目前仍是国内能够提供最好服务、最优价格的在线旅游平台。  2017年对携程而言是黑暗的一年,捆绑销售和亲子园事件使其内外声誉均受到严重影响,进入2018年,麻烦并未终结,用户投诉事件仍时有发生,这些个案对携程品牌及口碑的减损仍在继续。  在过去的三年里,一系列资本运作使得携程成为了中国在线旅游市场当之无愧的老大,但在享受规模扩张所带来的增长红利的同时,携程也付出了相应代价。一系列看似偶发的舆论事件,不仅引发了用户对携程的普遍质疑,也暴露了携程当前增长模式的困境和局限。  在盈利与口碑、增长与体验间,携程正经历身为市场老大的烦恼。  无奈的选择  外部舆论压力带来的危险如今已经转化成实际的数字呈现在携程的掌舵者面前。  最新发布的一季度财报中,携程交出了一份不错的成绩:第一季度净营收同比增长11%,环比增长9%;归属于公司股东的净利润为人民币11亿元(约合1。70亿美元),相比之下去年同期归属于股东的净利润为人民币5200万元,上一季度归属于股东的净利润为人民币3。50亿元,同比增幅达20倍。  但隐忧同样存在:一季度,该季度携程交通票务服务营业与去年同期相比持平,与上一季度相比下降1%。  作为携程两大营收来源之一,交通票务营收同比持平、环比下跌绝对不是一个好的信号,而在行业规则改变的背景下,这块营收占比举足轻重的业务盈利空间也在不断被压缩。  此前为了在交通票务上谋求利润,携程多次陷入捆绑销售、退改签费用异常的投诉风波中。去年10月,一则有关携程捆绑销售的文章让其陷入了巨大的舆论危机中,压力之下,携程调整了购买流程:推出普通预订模式,该模式下,用户需要观看5秒广告。  尽管体验难言顺畅,但让用户在普通预订模式下观看广告已经是携程能够做出的最大改进。而在今年上半年举行的一次携程广告资源宣讲会上,这一位置被冠以OTA独有机票中广页的名称被携程重点推介给了到场客户。  如此苦心积虑的设计,携程自有无奈之处。  2016年上半年,去哪儿遭遇航空公司集体封杀,之后的进展显示,航空公司集体施压去哪儿只是机票销售政策发生改变的前奏。  根据民航局该年发布的票务代理新政策,国内机票代理费的前后返政策被取消,机票代理费用进入零佣金时代,新政策改变了航空公司票务管理的销售渠道和利润分配方式,票务代理的利润空间进一步缩小。  同时,在严禁票务代理机构将机票标准产品在第三方渠道销售的新规下,此前OTA盛行的平台模式(即收录机票销售代理向用户直接售票)也被摧毁。随着OTA上的机票代理商被清理,如今能在OTA上售卖机票的,除了航空公司官方旗舰店,便是已经取得机票销售资格的OTA本身。  整体上,渠道的销售返佣被取消,OTA平台模式下的向代理商收取服务佣金的模式也不复存在。双重作用下,OTA机票销售的利润空间被大大压缩。  受此影响,携程一度将交通票务业务盈利的希望寄托于捆绑销售上,但这一做法导致了用户的强烈反弹而最终不得不做出改变。售卖普通预订模式下的广告位资源,只是携程挽回相应损失的一个尝试。  携程2017年四季度财报显示,受产品调整影响,四季度交通票务营收环比下降15%,一季度财报显示调整的影响仍在继续,这暴露了携程当下的发展困局当携程稍将重心往用户体验上偏移,其营收便受到立竿见影的影响。  机票业务上的困境是这家老牌OTA近年来发展现状的一个缩影:当合并竞争对手带来的规模红利无法持续,而业务结构尚未发生重大升级,为了保持持续增长,最简单的做法便是尽力提升传统业务的营收和盈利水平,而这不可避免的将与用户体验产生矛盾。  类似情形在另一主要业务住宿预订上同样在存在。  难平的天平  携程引以为傲的高星酒店业务不久前遭遇了一次不小的舆论危机。今年4月,调查记者王志安因入住酒店卫生差而在微博投诉携程在酒店分类上存在过失,并通过竞价排名控制酒店排序,干扰用户选择。  根据《深网》的试用,目前,
一份完整的运营方案应包含的七个方面

一份完整的运营方案应包含的七个方面

运营方案

一份完整的运营方案应包含的七个方面做运营基本上都是不断的写方案、改方案、执行方案的过程,很多小伙伴一听到方案两个词内心可能是崩溃的,都会蓝瘦、香菇!小编亦是如此,这篇文章真系不错呐~快来瞧瞧~做运营的小伙伴都会知道,在运营过程中会有各种方案要写,比如你在工作中经常会遇到以下场景:老板:我们要做一个社群,你去写一个社群运营方案吧!老板:国庆节要到了,我们要做一个国庆活动,在明天晚上之前写一份活动方案给我!员工:我觉得我们产品近期活跃度不是很高,原因我们可以这样来提高活跃度。老板:恩,你的想法不错,你先写个方案出来吧!老板:我们最近移动端产品要上线,你去写一份移动端运营规划方案吧!做运营基本上都是不断的写方案、改方案、执行方案的过程,很多小伙伴一听到方案两个词内心可能是崩溃的,都会蓝瘦、香菇!暂且不说方案改到你想死,就是开始写方案的思路足以折磨到你想吊打老板的节奏。其实,方案真的有那么难吗?为何我很多人绞尽脑汁熬到深夜依然无从下手?或者方案写到一半便止步不前,思路全无,然后就开始怀疑前半部分的内容。所谓的方案就是你做一件事前的思路和计划,目的有两个: 让领导知道你的想法和思路,你的策略是否可行,思路是否存在漏洞; 自己能够做到三思而后行,后期执行有条不紊,有据可依。既然方案目的是做事思路的梳理或者说我们运营工作中的运营思路的梳理和具体的工作规划,那么就必须要有一个正确的撰写思路。运营方案一定是环环相扣的一个过程,逻辑主线一定是清晰的,思路目标一定是明确的,这样你才能够用清晰的思路写出一份高质量的运营方案来。一、撰写方案的关键思路方案是用来梳理我们的想法和指导我们的实践的,我们可以回忆一下,其实我们在做任何事情都会遵循这样一个关键思路: 你在什么背景下做这件事? 你做这件事的目的是什么? 你用什么样的目标来衡量你做这件事的成果? 你做这件事的具体执行策略是什么?也就是:人、事、财、资源、时间排期的明确。方案的背景是为了更好的明确你做这件事的目的,目的是为了明确你做事的方向,目标是为了衡量你做事的效果,策略就是明确这件事你该如何去执行,也就是说你需要什么人?做什么事?需要多少预算?要动用多少资源?用多长时间?每个阶段做什么事儿?这里最关键的一步就是目的的明确,因为后续要做的所有的事情都是围绕这个目的来进行的,它是你做事情的方向,目的错了,那么后面的所有工作就会全部错掉。所以,你在做事情或者你在写方案之前,一定要明确你做这件事的目的是什么。二、撰写方案所要用到的关键思维超哥在文章《自身经历告诉你,思维和经验哪个更重要?》中提到过一个例子,如果让你对苹果这一词进行联想,你会联想到什么?错误的思路是直接给出自己想到的结果词,比如一会想到了苹果电脑,一会想到了吃的苹果,一会想到了苹果手机。这种错误思维导致的结果是你的思路是混乱的,而且最终相出来的结果是不全面的。很多人在做事的时候经常会出现大脑一团浆糊,关键的原因就在于此。我们来看看正确的思路,我们可以采用思维拆解法来进行思考,具体思路如下:上面是针对苹果这一词汇的联想思路的拆解。在实际运营过程中如何进行思路拆解和目标拆解呢?我们以自营电商平台运营为例,超哥没做过电商运营,但只要目的明确,思路都是想通的,所以在这里就尝试用思维拆解的方法来梳理电商运营的思路。做电商的都应该知道,电商有一个万能公式:销售额=流量*转化率*客单价。电商运营的最直接目就是提升销售额,而目标就是我们要提升多少的销售额?比如一个月的时间让销售额提升
10年的运营经验,教你社群运营事倍功半的6个诀窍

10年的运营经验,教你社群运营事倍功半的6个诀窍

社群运营

我理解的社群是指各种群、群组一类的工具,不要把社区也归入社群,社区是平台,我会说我是社区运营从业者,但绝对不会说我是社群运营从业者。社区最大的价值有两块:UGC数据和用户数据,社群沉淀不了UGC,其运营难度和社区毫无可比性。07年进入猫扑,群只是我们运营工作里基本的运营工具而已,到现在我也一样这么认为,社群应该基于业务,而不是能脱离业务、脱离平台,孤立存在的意义并不大。社群经济,我也一直认为是个伪命题,对我们的实际工作,也没啥帮助。关于社群运营这块,我应该有绝对足够的发言权。到现在微信3个,好友近10000,群无数,QQ3个(2个会员),近200个群,脉脉好友近7000,排名行业第7,支付宝好友已到上限。个人粉丝群60多个,群里20000多人。基本上我在99%的公司里,应该都是极限。我们首先明确一个核心主旨:社群最大的意义是什么?我觉得以下几点需要首先明确:1、对于平台来说,最大的意义在于建立用户关系任何一个社交平台,打通用户关系无疑最关键的一环,bbs跟后来的微博、sns比,用户关系非常薄弱,这也是跟不上趋势的一个客观因素。一对一地建立好友关系其实成本非常高,但当把用户聚拢在一个社群里,加好友的成本就会变的很低。为什么?因为人类是群居动物,我们骨子里其实都想认识更多的好友,因为我们害怕寂寞,但出于自我保护意识你一定不会随便跟一个陌生人加好友,但当大家坐在一起,随着友谊的加深,你的戒备心会降低,或者出于某些原因,你会不自觉的想加好友。这是人性。2、社群不能为了建而建,先要明白目的是什么运营的所有工作都要落地,社群亦是如此。比如我们做版主工作,群只是我们的辅助工具,我们的目的是帮助大家更好的交流工作、安排工作、考核和公布结果等等。如果你说你建群只是为了让用户聊聊天,交流交流,那我劝你干脆一个群都别建。3、社群的建立者,需要担负起责任我们经常会发现一些无头的群,所谓无头,就是没有群主或者群主平时几乎不露面。如果你是一个很有影响力的人,大家真的是你的粉丝也就罢了。既然建了,就要负起责任来,要么就别建。群主即是灵魂,群无头则不活,必死无疑。有一个就维护好一个,这是基本原则。你可以想办法,但不能放任自流。4、群不在多,在精关于这点,我不会找借口,我承认我也犯了很多的错误。我一直是一个对数字极度狂热的人,当年我也曾为了追求数字不择手段。我的粉丝管理员里,有对于某些群运营的非常好的,甚至他们在群里的影响力超过了我。做精是非常难的,为了弥补精力上的不足,我们往往会试图用数量去弥补,用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒
最有效的增长策略,我推荐10个给你!

最有效的增长策略,我推荐10个给你!

增长策略

从 2017 年开始,增长黑客的概念在国内逐渐盛行,我们也在不断研究增长黑客体系。去年 1 月 1 日,我们发布了《2017年10大增长策略盘点》,在只有四千粉的情况下,文章阅读量近三万,深受大家的好评。从那一天起,我们的增长社区聚集了数万人,逐渐成为探讨增长最前沿、最深入的地方。今天,增长依然是互联网圈最火的词,而增长策略也在慢慢脱离野蛮时期,更加注重产品本身和用户体验。我们觉得有必要为大家分享下过去一年的研究:彦哲@增长黑盒就来为大家一一拆解 2018 年国内最热门的 10 个增长黑客策略:① 短视频引流② 社交电商③ 抽奖④ 课程试学⑤ 微信生态矩阵⑥ 虚拟经济⑦ 超级会员体系⑧ 组队PK⑨ 游戏化⑩ 问答裂变短视频引流概述:抖音的用户红利是真实存在的,但人们希望从抖音流量中分一杯羹,还是因为抖音的分发机制:抖音通过短视频的分类、浏览时长、点赞、评论等数据,评估其受欢迎程度。无论你是否知名,只要是优质的短视频,就会获得海量的流量推荐。在早期,将微博、微信等平台火过的内容,做成 PPT 短视频搬运到抖音就可以火,而现在,真人出镜、有新意的短视频更受欢迎。我们相信,短视频引流的效果毋庸置疑,只是对短视频的质量要求会越来越高。案例 1:爱情银行今年 9 月,抖音一条情侣狂奔取钱的短视频斩获 1700万+的浏览量,视频中提到的社交App 爱情银行 24 小时内新增 50 万下载,挤掉微信、QQ、小红书,登顶 App Store 社交分类榜榜首。爱情银行的核心玩法,就是银行的概念:情侣签到 365 天不间断,就能领到 1000 元奖金(正是爆款短视频中的场景)。我们当时正好研究了这个案例,其实早在爆款视频发生前 6 个月开始,爱情银行就在 App 中鼓励用户,把自己玩 App 的视频上传到抖音,每天瓜分一万元奖金。在抖音的#爱情银行#标签下,已经累积了 250 万播放量。而爆款视频,是用户 UGC 内容迭代了很多次之后的结果。案例 2:音遇说来也巧,最近最火的社交 App 音遇,短视频引流也是其重要的增长手段。音遇早期也是K歌接龙的产品机制,但主打受众是歌星粉丝,在贴吧、粉丝群推广的效果不明显。好在,音遇和被抖音带火过的 66 键盘出自同一个团队,他们发现有些用户自发的传播音遇网友的沙雕唱歌视频,反响不错。于是开始尝试在抖音、微博投放短视频,果然取得了不错的效果。之后,音遇开始和爱情银行一样,以现金奖励为诱饵,鼓励用户上传短视频,以下是我们在内测群看到的音遇奖励活动细则:今日起,只要大家保存玩音遇的游戏视频发布到抖音短视频平台上, 只要得到10+的点赞,音遇君就会送红包奖励哦!奖金获取规则如下:①每10赞2元 ,不足10不计数,奖励上限10000元;单条视频的转发,分享数量达到5次,即可获得奖金2元,奖励上限10000元;② 朋友圈发布视频+宣传文案,点赞数量达到50,一条奖励10元③群内人数200+的微信群,QQ群发布视频+宣传文案,每个群2元④ 视频可以适当搞怪,但是不能太皮哦;⑤ 不许进行任何的刷量操作,一经发现奖励不予兑换目前抖音#音遇#话题的播放量已经达到 135 万,微博短视频效果最好的一条转发量超过 2 万。 社交电商概述:2017 年的电商主角拼多多让人们意识到,微信生态拥有不输于淘宝的卖货容量、以及比淘宝更高的分发效率。但拼多多式的拼团主要有两大缺点:①品类和sku多,价格普遍便宜,对平台信任度低② 拉人砍价的社交压力增大,用户对砍价等活动产生厌倦如果说拼多多的拼团模式,是一个拼多多平台连接了上亿用户,那么2018年涌现的社交电商模式,则是一个电商平台通过分润的方式,先连接多个团长,再由团长去辐射更多的用户。这种模式的好处是:①团长作为社交圈子里的小KOL,可以为电商平台和产品做信任背书②团长卖货可以赚钱,有动力去开拓新用户、维护用户留存和复购在线上,社交电商主要改造了微商和代购,并每日一淘,而在线下,社交电商孕育了2018年最火的电商赛道社区团购。案例 1:每日一淘每日一淘是每日优鲜旗下孵化的社交电商项目,2018 年中开始声名鹊起,百度指数一路飙升,并且在资本寒冬里完成了两轮共计 1.3 亿美金的融资。 每日一淘的模式和早先的云集类似,以自用省钱、分享赚钱为卖点,吸引用户加入。用户需要购买 400 元的创业礼包才可以加入,整个分销的制度看上去很复杂,其实主要是两方面。一方面是邀请提成,另一方面是销售佣金:每邀请一个新人加入,VIP导购、咨询顾问、高级咨询顾问都能获得培训津贴;用户下单,他所属的VIP导购、咨询顾问、高级咨询顾问也可以获得一定比例的奖励。凭借这套机制,每日一淘每个月的销售额都在翻倍增长。但显然,每日一淘和云集一样,都面临着监管问题。2018 年 11 月,每日一淘主动将加入门槛从购买 399 元创业礼包,改成了邀请 10 个好友,这直接砍掉了用户的一块重要收益。而在订单销售分佣上,电商的价格相对透明,除非有非常强大的供应链,否则很难给予用户多层级的分佣奖励。这两项收益降低,每日一淘可能很难复制 2018 年的增长幅度了。案例 2:社区团购社区团购可以看作是线下场景的放大在线下,也有几个阿姨一起,去批发市场大量低价采购,然后几人瓜分的例子。而在线上,社区团购可以看作 LBS 版本的社交电商,每个社区设置 1 个团长,团长通常是宝妈或者社区小店的店主,再通过朋友圈组织小区用户团购下单。下单的货物将统一寄送到团长处,再由团长分发。到目前为止,已有多家社区团购平台完成千万级别以上的融资。据报道,头部平台如你我您社区团购,月流水已经过亿,并且老用户月下单次数平均可以达到 9 次。 不过我们也观察到,目前社区团购的准入门槛比较低,品类主要集中在生鲜水果,为了提高复购,让团长赚到足够的利润,扩充 SKU 势在必行。相比熟人社交电商,小区仍然属于弱社交,如果扩充SKU之后,品控、服务无法跟上,一定会产生崩盘式的下滑,这对供应链是个很大的考验。抽奖概述:2018 年,微博产生了支付鲤和王思聪IG夺冠抽奖两大爆款抽奖活动。这些活动与简单的抽奖不同,抽奖只有一种形式,重点是制造巨大的话题事件,引发大众的侥幸心理和从众心理,短期内获得海量的用户增长。很神奇的是,抽奖+事件营销的玩法并不是 2018 年才有。早在元代,寺庙的僧侣为了解决建造殿堂塔院的资金问题,以数十件高价珍宝作为大奖,向社会兜售用竹子制作的签筹,最后通过公开抽奖的仪式,来宣告大奖花落谁家。为了扩大影响力,寺庙会联合富贾名豪为活动站台,并代理发售。等到了大奖揭晓当天,成千上万的民众涌入寺院围观抽奖仪式,给寺庙带来巨大的收益和名气。元代这种抽奖活动,叫做拈阄射利。我们不难发现,除了需要付费参与抽奖之外,拈阄射利和支付宝锦鲤抽奖高度相似,都有高额奖品、联合发布、事件营销、群众围观等元素。案例 1:支付宝锦鲤抽奖支付宝锦鲤活动大家都很熟悉,规则就不再赘述,整个活动在发布和开奖两个环节迎来最高峰。活动 6 小时转发破百万,最终锦鲤信小呆一夜微博涨粉 60 万。在活动后期(10月6日后),我们抓取了其中的 26 万微博数据,在知识星球曝光了一组数据:整个活动保守估计有数百个百万粉丝的大V参与转发,但从转发关系链看,90% 以上的传播属于一级转发,二级以上非常少。这说明抽奖+事件营销的策略与裂变不同,主要依靠多渠道分发,而不是病毒传播。当支付宝锦鲤火了之后,众多企业纷纷在垂直领域跟进,高校锦鲤、本地锦鲤又火了一波。用户对锦鲤的耐受程度也渐渐加强了,还需要延伸扩展新的玩法。案例 2:微信抽奖锦鲤抽奖发源于微博,而在微信生态,抽奖策略在 2018 年同样繁荣。微信生态内最大的抽奖小程序抽奖助手,发布一周年后已经有超过 5000 万用户参与抽奖。而且模仿抽奖助手的小程序也非常多,可见微信抽奖的需求之旺盛。除了基础的抽奖功能,还衍生出了一种抽奖引流的策略。在发起抽奖时,商家可以在抽奖详情中,加入自己的图文介绍,并且留下微信号、公众号、小程序链接等,而抽奖助手支持用户一件复制微信号、跳转商家小程序,引流过程的摩擦很小。我们发现,不仅有官方品牌在用抽奖给小程序、公众号导流,很多代购、内购的个人号,也在用抽奖给个人微信涨粉。抽奖既然是引流,那么除了老粉丝参与抽奖,新的流量从哪里来呢?当你发起抽奖后,可以联系官方,申请加入首页的公共抽奖,从公共流量池引流。据我们观察,首页每个公共抽奖的都有数万到十几万人参加,而商家的奖品并不算贵,比如下面这个韩国代购发起的抽奖,3 支口红+2 份面膜,有 14 万人参与抽奖,哪怕添加微信的转发率只有 1%,也可以涨粉 1400 人,性价比非常之高。而且,一些个人号因为长期做抽奖活动,有朋友透露,引流转化率远远不止1%。总之,微信抽奖的参与成本不算很高,大家可以一试。课程试学概述:在 2017 年的盘点里,我们介绍过分销返佣的策略,知识付费就是分佣带动增长的案例。但到 2018 年,用户对课程海报的耐受性越来越强,知识付费还有没有其他的玩法?大家知道,无论是很早就兴起的起点网络文学,还
B2B平台支付实现路径与监管政策

B2B平台支付实现路径与监管政策

B2B电商B2B支付

此文从完成交易最为重要一环支付入手,基于目前国内20家主流B2B平台调研,同时结合国内的网络支付监管政策,为行业人士提供一个较为全面的角度来看待B2B平台支付问题。支付是完成交易最为重要的一环。在B2B平台具体实践中,如何实现支付是一个非常现实的问题。从效率角度而言,在线支付是最为快捷的支付路径;但是从国内主流20家B2B平台样本来看,B2B平台实现支付,既有线上途径,也离不开传统线下模式。而支付、清算和结算环节又是央行金融监管的重要内容;过去10年来,央行对于非金融支付机构的业务监管逐步规范,这在一定程度上可以减少金融风险,但也提高了B2B平台实现在线支付的门槛。B2B平台支付的两条路径中国电子商务的成就,很大程度上得益于B2C电子商务的迅猛发展。而B2C电子商务的迅猛发展有一个重要的驱动因素消费者可以借助网络支付通道,实现快捷安全的在线支付。在线支付能否助力B2B电子商务发展?答案是肯定的。当前国内主流的B2B平台可以实现在线支付,但线下支付模式同样大量存在。针对国内20家主流B2B平台调研发现,最多的在线支付实现方式为通过网络银行(企业网银),高达11家;9家B2B平台可以通过第三方支付(含银联通道)实现在线支付;5家平台可以通过余额支付实现;还有两家平台可以通过电子票据支付实现。线下模式中,付款方式中明确显示可以线下银行转账的平台也多达7家;允许现金或刷POS机的平台也有5家。不过值得我们注意的是,一家B2B平台支付方式中既包括线上路径也包括线下路径,并且各自方式还不止一种。上述对于线上路径和线下路径分类中,主要是基于国内主流B2B平台做的小样本分类解析;现实生活中,由于各家平台实力、线上化率水平、决策链长度、风控体系等因素均会影响自身能否通过线上路径完成支付,因此很多平台在支付路径中还普遍存在线下银行转账来完成支付。经咨询行业人士姚云龙先生反馈,对于 TO B 的业务而言,支付不是一个简单的付款动作,而是一种生产经营行为,B2B 平台要实现线上支付动作,一方面需要平台相关数据在线化以及四流的相对闭环;另外一方面付款行为发生前需要公司不同部门之间的流转审批,实际上线上支付实施起来并不容
10年电商运营经验,6步讲透电商成功密码

10年电商运营经验,6步讲透电商成功密码

思维定位练习理论原理

前段时间,在今日头条上看到个心灵鸡汤:一个美国小孩,上门推销产品,敲了10户人家,只有两户人家会买,最后赚了10美金。所以小孩这么计算,每一扇门都没有白敲,相当于每敲开一户门,就能赚1美金,于是乎,小孩就坚持不懈的,开心的去敲更多的门了。我在鸡汤下面评论道:这不是勤奋,而是笨。如果是我,我不会盲目的去拼概率,而是首先花时间想好我的产品和什么小区更匹配,然后想好不同的话术,根据开门的人的性别年龄,怎么去说,接下来再去敲门。也就是说,敲谁的门,比不加思考勤奋的去敲更多的门,更重要。淘宝一直在自己拥抱变化,也一直在残酷惩罚不改变的人。我们看到很多淘宝运营,也并不是不够努力,但是始终店铺没有起色,很大部分原因是他把时间浪费在敲门这件事上了,每天重复着昨天的工作。更可悲的是,这样的卖家每天在钻研的东西是怎么去敲更多的门,而不愿意花时间想明白去敲谁的门,用战术上的勤奋,来掩盖他战略上的懒惰。这真的不是大道理,身边的案例比比皆是,那些真正把店铺做到顶级的,很少是因为运营技术上的领先,大部分店铺运营的成功,可能是无意识的选对了行业和产品,当然,如果我们能把这种无意识,变成有意识,那么或许,我们就可以找到淘宝运营的成功密码。最近半年时间,我不断复盘自己做淘宝10年来的亲身历程,再加上我成为淘宝大学讲师7年来看过的案例,整理出一个脑图,共包含六部曲:1.榴莲定位,2.开车理论,3.佛系运营,4.赛马思维,5.刻意练习,6.荷叶原理。当我把这六部曲,应用在我最近做的3个店铺里,都成功进入类目top,所以我才敢大胆的把这一讲叫做《淘宝运营成功密码》,很可能,你在运营自己店铺只要把这6步想明白,执行下去,就能大大的提高运营的成功率。01数据分析的榴莲定位-榴莲定位的概念,因为榴莲这个水果的特点命名,大部分人对榴莲的态度是两个极端,要么特讨厌,要么特喜欢,很少持中间态度。榴莲定位要求我们在做产品的时候,基于数据找到一个产品需求人群,然后在开发产品的时候,只考虑这个人群的喜好,找到这类用户单个需求点,做到极致。很多人都在说定位,在谈定位。可在我看来,定位是弱者才需要的武器。如果产品足够强大,建立技术优势壁垒,别人都根本做不到像你这样,你就根本不需要定位。比如iPhone,比如可口可乐;不过,绝大多数产品是不具备这种绝对优势,所以我们需要定位来躲避竞争,比如美图手机主打拍照,在iPhone的威力下差异化去赢得女性人群。当然,我们绝大多数淘宝卖家,都不是苹果,所以选择突破点之前问自己一个问题:在我的主营范围内,我有可能打得过谁?当我开始介入一个新的行业,我做的第一件事情是类目平铺,把这个店铺能做的所有类目都罗列出来,然后找出每个子类目前三名的商品,标记好月销量。这一步的目的,其实为了躲避强敌,就像打拳击赛一样,就算让你作弊,取得了和巅峰泰森打一架的资格,如果结果毫无悬念,那就不用浪费时间在过程上。作为一个新店,我们在起步阶段必须学会欺软怕硬,选一个我们能够打得过的,或者努力一下有机会打赢的对手,这时候再在这个类目下选个单品方向,而这时候,一旦冲到类目第一,才有持续价值回报的可能。可能到这里,部分的掌柜会担心,小而美承载不了自己的梦想,很难做出大销售额。举例:香飘飘只做奶茶,加多宝只做凉茶,但是两个企业年销售额都是几十亿,在我看了很多淘宝店没做好的原因,就是太贪心,什么都想做,反而什么都没做好。与其在某个大的市场里,苦苦挣扎,不如找个小的品类,称王称霸。在选类目这里还有个偏门,我们会特别关注全新出来的产品需求,比如现在的抖音同款玩具,这样的产品在擂台赛前期,连个对手都没有,更容易取胜;另外,我们一般会选择高增长的行业,比如很多明星拍电影都破记录,并不是因为电影更好看了,而是因为电影行业在高速增长,选择高增长行业意味着你接下来的运营是顺水行舟。如果,作为一个中小卖家,即时在一个子类目里,也没有竞争优势,别怕,我们还有个杀手锏,叫降维攻击:降到你有机会成为全国第一的那个维度里。在线下企业里,如果你做不到全国第一,依赖地域性仍然可以生存,比如你可以做东北第一品牌;但是在线上,我们从来没有几乎看不到地域带来的防御性,所以做线上只有全国第一的说法,如果做不到全国第一,那就降低维度,做单个品类或者人群的第一,这个我们在前面的人群切分课程里,有详细讲。举例来说,如果我们做不到沙发类目的第一名,那我们可以继续细分人群,整理每周沙发类目用户搜索词发现,有客厅沙发,卧室沙发,阳台沙发,儿童房沙发,甚至有家庭影院沙发和美甲店沙发,那么我们就可以继续往下降维度,比如试试看,我们能不能做到,美甲店沙发的全国第一品牌?再比如,在进行白酒的市场人群罗列,发现中年以上的男性人群里的对手,茅台和五粮液像泰森一样站在前面,打不过,所以江小白避其起锋芒,转向年轻人的白酒市场,所以再进行后面一系列操作都顺水推舟。在切好人群之后,最忌讳的一件事情,就是你推出了一款多卖点的产品。在目前产品严重过剩的市场里,消费者需要的,并不是全面平庸的多功能商品,而是单个点做到极致的单功能产品。比如,手机有很多功能,vivo主打拍照这一个点,火了。比如,开宝马,坐奔驰,怕上火王老吉,送礼送脑白金,消费者对于绝大多数品牌的认知,往往就只有一个点;iPad很火的时候,笔记本公司做出了平板笔记本二合一,打算是多个人群都能抓到,1+1=2,但最后连1的市场都没有拿下来,原因是消费者拿起笔记本就想起办公,拿起平板就是娱乐,宁可买两个产品,也不要二合一。综上所述,我们说现在做淘宝单品,基本思路是4个1原则:1个单品,只满足1个人群需求,1个卖点做到极致,全网1个亿销售额。其实切分人群,找方向并不难,基本可以流程化操作,但是当你找到这个人群,找到这个卖点,怎么让消费者能认同这个卖点,就靠个人对产品的理解和悟性了。这时候我们可以尝试运用fabe法则,把卖点做的具备直观性和有传播性,这个具体方法论,在之前的卖点课程我们也有详细讲,这里就不重复了。需要强调的,我们所有的的榴莲定位理论,是建立在数据化运营的基础上,用数据让消费者和厂家直接用产品互动,并不是找几个人开会头脑风暴出来的,所以数据的本质,其实是让工厂和上亿的用户产生快速互动,这是旧商业时代,即时是大公司也做不到的,也正是目前新商业的魅力所在。02产品开发的开车理论-很赞同的一句话,做产品很难像发射火箭,在做之前,每一步都策划好,现在实战当中我们也会经常发现,你觉得会爆的产品,最后没爆;当时没在意的一个小产品,最后却爆了。谷歌文化里也有句话:所有的计划都会导向失败。因为实战过程变数太多,事前不可能所有因素都考虑进去,所以做产品的过程,更像是开车,在驾驶的过程中,不停的基于现实当中的路况,转动方向盘进行调整,最后准确的到达目的地。我们在完成第一步的榴莲定位后,有了几个产品的开发方向,比如我们要做一款美甲店专用沙发,做个儿童房沙发,在做之前,尽量不要去预测爆款或者赌博式的大量生产,而是以最低的成本,快速推出来几个简陋的内测款测试市场反馈。然后根据数据的反馈,进行爆旺平滞的库存配置:数据不好的,卖完就下架;数据一般的,少量备货,继续优化;数据爆发的,大量追单,完善产品细节,作为正式款去冲爆款。要想能进行准确的爆旺平滞的判定,首先要有个爆款数据基线作为标准。对于中小卖家,讲究资源聚焦,当你没什么钱去做付费的时候,就要在初期尽快判断出
如何去品味红酒?

如何去品味红酒?

运营红酒

  中国人说酒是陈的香,欧洲人也说酒越老越好。不过可惜,如果指的是葡萄酒的话,这两种说法都不对。等待的太久,有时未必是件好事。  颜色  同一个酒庄不同年份的葡萄酒颜色对比。  随着陈年,葡萄酒中的天然色素会慢慢发生变化,酒的颜色随之改变。红葡萄酒会慢慢由深变浅,颜色从原来的红色或者红紫色向橙色发展,最后甚至能变成砖红色。而白葡萄酒的色泽反而越来越重,从黄绿色或者黄色慢慢向棕色发展。  同一款白葡萄酒的陈年变化  外观  除了颜色变化,酒瓶里的水分和酒精会缓慢通过瓶塞的缝隙蒸发,这让瓶中的液面变的越来越低。  如果一瓶酒保存的保存条件不理想,比如环境温度较高或是被长期直立放置,那么会比相同年份但妥善保管的葡萄酒液面更低。购买老年份葡萄酒时,这是评估品质的手段之一。  同一款酒不同的液面  随着陈年,红葡萄酒中的单宁和色素还会聚集起来,和少量酒石酸一起在酒瓶里形成沉淀。这种沉淀除了附着在酒瓶上外,也有一部分漂浮在酒液里。如果不小心倒入酒杯的话,除了不美观以及尝起来有沙粒感外,对健康倒是没什么影响。  另外单宁主要提供涩味,所以伴随着沉淀的出现,红葡萄酒的口感往往也会变的柔和起来。  风味  当葡萄酒年轻的时候,通常
小程序赛道上,开发者该如何选择平台产品?

小程序赛道上,开发者该如何选择平台产品?

百度阿里小程序腾讯开发者微动天下头条小程序阿里微信小程序百度小程序

在微信率先推出小程序之后,百度和阿里也紧跟其后,逐步倾斜资源加码入局,今日头条日前也正式推出小程序平台。根据官方数据显示,截止到2018年6月,小程序应用总量已经突破100万个,平均日活高达2.8亿,80%的一线基金已投资小程序企业。与此同时,整个小程序行业生态也基本成型并逐渐完善,衍生出超 5000 家第三方小程序服务平台如微动天下、微盟、有赞等;小程序云服务商腾讯云等;小程序数据统计服务平台阿拉丁、小程序数据助手等。小程序应用也包含了游戏、网络购物、工具、生活服务、社交、内容资讯、影音娱乐等多个门类领域,移动互联网细分领域基本完成了小程序生态的平移。小程序以轻量化,低频使用,开发简单等优点迅速普及。同时,这个新流量场景随着参与者的不断加入,越来越拥挤。面对BATJ称霸的局面,开发者究竟该如何选择?对于知名企业而言,所有小程序平台悉数入驻开发,当然是不需要犹豫的;然而中小型小程序开发者,则需要根据平台特点来做一番取舍。第一个吃螃蟹的小程序:微信小程序是腾讯的战略级产品相比BAJ,先跑起来的微信小程序生态无疑更加完善,小程序广告组件的全量开放,商业化速度远超其他三家。客观上来看,微信小程序最大的优势就是在于微信本身:作为国内最大的社交软件,微信拥有超10亿活跃用户的流量池。在这10亿的用户里,聚集不同年龄、不同阶层的消费群体。微信小程序能够更加容易,并且以更低的成本触达到符合自身目标的用户,寻找到新的增量。小程序享有微信的统一账号、社交关系链、微信支付和公众号系统,正是背靠这些支撑,目前微信小程序已上线小程序100万个,开发者数量已达150 万,日活数量更是将近2亿。微信小程序已经是一个足以媲美原生应用的生态,也成为了腾讯发展战略中不可忽视的一股力量。两年过去,微信对小程序的开放态度相对保守。开放的前提是,合作伙伴需要置身在腾讯生态系统内。微信的主场景本身就是熟人社交,其他生态的发展也都是以社交为底层基础,这决定了微信小程序的生态也是相对封闭的。同时,微信小程序的政策多变,用户活跃度极度不稳定。根据某小程序统计平台发布的报告,在今年8、9、10三个月,TOP 100小程序以超过30%的月替换率激烈变化